Oggi ci occuperemo di come diventare venditore professionista. Mestiere bellissimo, con ottime prospettive economiche, indipendente e stimolante, tuttavia se devi iniziare da zero non è così semplice come potrebbe sembrare.

Per questo cercherò di darti dei buoni consigli, in modo da cominciare questa nuova esperienza lavorativa e diventare davvero un buon venditore, dando così una svolta alla tua vita lavorativa e alla tua carriera.

Se hai già un lavoro ti suggerisco di non abbandonarlo per buttarti anima e corpo nella vendita, perché non sai se andrà bene, se ti piacerà il tuo nuovo lavoro o se avrai le caratteristiche necessarie per svolgerlo al meglio. Per cui, inizialmente, ti conviene dedicare alcune ore libere, magari durante il pomeriggio, dopo aver adempiuto al tuo attuale impiego, per cominciare a tastare il terreno.

Trovare lavoro come venditore non sarà molto difficile anche se non hai esperienza, perché le aziende solitamente offrono soltanto un fisso di base bassissimo (spesso neanche quello) che a stento ti rimborserà le spese, per cui guadagnerai soltanto a percentuale, in poche parole più vendi più guadagni e a loro non costa nulla!

Ti basterà sfogliare le riviste di annunci lavorativi o i siti aziendali su Internet, per trovare lavoro. Di sicuro non sarà questo il problema più grande… Molto più difficile invece, se non hai esperienza, è trovare un’azienda di un certo livello disposta ad assumerti offrendoti un fisso considerevole e tutti gli altri classici benefit dei venditori professionisti. Mi riferisco all’auto aziendale, al telefono pagato, al rimborso spese e alle provvigioni al top della categoria.

Queste aziende assumono solo rappresentanti di buon livello con esperienza pregressa, per cui non ti sarà possibile lavorare per loro, almeno inizialmente. Tuttavia potrai cominciare a contattare ditte che accettino venditori alle prime armi e farti così le ossa con loro.

Diventare venditore ti darà l’opportunità di avere davvero pochi limiti alla tua produttività ed inventiva. Devi trovare tuttavia un’azienda che ti formi e che ti insegni come diventare venditore a tutti gli effetti. E questo non è proprio così facile, specie nel mercato italiano…

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Quanto conta al giorno d’oggi saper negoziare? Cercherò di dare una risposta a questa domanda occupandomi dei vantaggi che porterà nella tua vita imparare a vendere e a gestire alla grande qualsiasi tipo di negoziazione commerciale, finanziaria e non solo…

Quando si tratta questo argomento è facile che ti venga in mente solo come ottenere un buon prezzo, uno sconto, una redditizia conclusione di una qualsiasi forma di transazione commerciale, eccetera. Tuttavia, non si negozia solo da un punto di vista economico.

Dovresti pensare ad esempio che la negoziazione è alla base della vita sociale di tutti in ogni giorno e, la capacità di contrattare, è fondamentale non solo per ottenere vantaggi concreti e pratici, di qualsiasi forma e genere, ma anche e soprattutto per il nostro benessere personale e la nostra felicità.

Se le persone non fossero in grado di negoziare tra loro, qualsiasi divergenza porterebbe sempre a pericolosi conflitti e la convivenza sarebbe pressoché impossibile.

Ma fortunatamente nel corso della nostra evoluzione abbiamo sviluppato la capacità di intenderci, di venirci incontro l’un l’altro, riuscendo pian piano a gestire posizioni che all’inizio sembravano lontanissime e inconciliabili, ricavandone così un vantaggio per le parti contendenti.

Certo, gli esiti della negoziazione dipendono in larga misura dall’abilità delle parti in causa. Questa abilità in alcune persone è naturale, fa parte del loro carattere, della loro natura, è innata potremmo dire, ma può essere anche appresa in maniera efficace.

Fatte queste necessarie premesse, cominciamo adesso a valutare alcuni aspetti e tecniche di vendita di fondamentale importanza per diventare più abili nelle negoziazioni.

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Oggi ti spiegherò come creare, gestire o far parte di una rete vendita commerciale in modo che tu possa crearne una tutta tua per la promozione e la vendita dei tuoi prodotti o servizi.

Una rete di vendita è la collaborazione, per conto di un’azienda mandante, tra persone che si occupano di promozione e vendita di vari prodotti e servizi. Questa solitamente viene organizzata con modalità sempre diverse, a seconda del settore in questione, e può essere di vendita diretta o di vendita indiretta.

Una rete di vendita viene definita di successo quanto più si adegua alle esigenze dell’azienda e, ovviamente, quanto più produce e vende. E’ definita di successo in quanto, fondamentalmente, è questo il suo scopo! Ossia: promozione e vendita di qualsivoglia prodotto o servizio.

In una rete di vendita sono tantissime le variabili che devi tenere in considerazione per la sua riuscita, ma quella che probabilmente conta più di ogni altra è la motivazione al successo perché è un fattore fondamentale in questo campo.

I problemi o le difficoltà che possono sorgere nella creazione e nella gestione di una rete di vendita sono davvero tanti e tali impedimenti spesso generano forte stress o addirittura un calo di autostima nelle persone che ne fanno parte, danneggiando così il rendimento e la produttività stessa.

Per questo è molto importante motivare continuamente gli addetti alle vendite, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale.

Per organizzare una rete di vendita che funzioni dovrai, come prima cosa, creare un piano commerciale che preveda la partecipazione e la condivisione di tutti i responsabili dell’area marketing, in modo che tra di loro ci sia un coordinamento perfetto.

Occorre, successivamente, che tu chiarisca le modalità della gestione commerciale dell’azienda: ossia gli obiettivi da raggiungere, i costi, i potenziali ricavi e tutte le azioni da intraprendere per stimolare le vendite.

La cosa fondamentale è che ogni componente della rete faccia il suo dovere rispettando i propri compiti, senza però sconfinare né strafare, lavorando tuttavia seriamente e duramente per il successo dell’azienda che rappresenta.

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Oggi ti parlerò di come imparare a vendere. Molti pensano che la capacità di vendere sia innata, ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humour e carattere deciso.

Tutto ciò però non basta ad assicurarti il successo. Tieni anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste componenti possono essere apprese e migliorate.

Ci sono tantissime altre caratteristiche che, acquisite tramite corsi tenuti da professionisti del settore, o lette sui libri che si occupano di business, poi possono e devono essere imparate sul campo facendo esperienza diretta.

Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero vuoi imparare a vendere devi cominciare dalla base!

Questa significa che devi capire come promuovere te stesso nel migliore dei modi e, immediatamente dopo, il tuo prodotto qualunque esso sia. Probabilmente ciò che ti sto per dire non é molto carino da ascoltare, ossia che devi letteralmente imparare a vendere la sabbia nel deserto!

Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato e, per far questo, devi essere disposto ad enfatizzare le caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso. Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una persona senza scrupoli o eticamente scorretto.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. Ma è altresì vero che, se ti presenti da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone”, e poi se si va ad analizzare bene si tratta di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare.

L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e ad un prezzo talmente concorrenziale che si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventeresti un semplice dimostratore in quanto la qualità e l’unicità della tua merce farebbe il resto.

Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Quindi, se davvero vuoi imparare a vendere devi, innanzitutto, essere disposto a farti meno scrupoli e cominciare a costruire un’immagine bella, colorata, emozionante e seduttiva di qualsiasi cosa tu voglia vendere.

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Saper vendere bene è un misto di tecnica sopraffina (che si acquisisce con lo studio) e di arte (quest’ultima la acquisisci con l’esperienza). Quella del venditore è una professione che svolgo da molti anni con grandissima soddisfazione personale ed entusiasmo.

Di esperienza ne ho fatta abbastanza da aver capito che il nostro è un settore dove non puoi più improvvisare niente! Con lo sviluppo e l’evoluzione dei mezzi d’informazione è aumentata anche l’esigenza del cliente che, essendo sempre più informato e preparato, vuole ricevere più informazioni durante la negoziazione.

Non puoi più sperare di chiudere buoni contratti puntando solo sulla tua parlantina sciolta o sul tuo fascino personale… Devi assolutamente essere preparato e formato da un punto di vista professionale. Se vuoi imparare a saper vendere bene, infatti, devi sviluppare come prima cosa la flessibilità e, nello stesso tempo, la capacità di decisione.

La flessibilità ti servirà perché ti troverai di fronte clienti provenienti dalle più disparate classi sociali e con caratteristiche completamente diverse l’uno dall’altro. Dovrai negoziare con commercianti, con la vecchietta, con il tipo arrogante che crede di conoscere meglio di te il prodotto che vuoi vendergli, con il furbetto che punta all’affare della giornata, eccetera.

Insomma ti troverai a contrattare con un campionario umano davvero ampio, per cui dovrai necessariamente diventare elastico da un punto di vista mentale, così da rimanere calmo e concentrato per concludere la tua vendita senza troppo stress.

Lo stress è un nemico che noi venditori dobbiamo evitare come fosse il diavolo! Sotto pressione si compiono errori grossolani che non avremo mai fatto in condizioni normali e, purtroppo, in un lavoro come il nostro gli errori si pagano molto cari…

Basta poco per perdere un cliente che abbiamo inseguito per anni. Basta una piccolezza per regalarlo alla concorrenza e, in un attimo, buttare alle ortiche mesi di lavoro solo perché ci siamo fatti prendere dalla rabbia o dalla fretta. Questi errori non possiamo permetterceli!

In psicologia cognitiva esiste un termine che descrive alla perfezione la qualità che ogni venditore deve sviluppare. Si chiama resilienza.

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