Una delle richieste più comuni fatta da tutti i venditori è un corso sulle tecniche di vendita che li aiuti a migliorare le capacità di vendita e, in generale, le proprie performance. Cosa dovrebbe offrire un corso su questo tipo di tecniche per raggiungere ottimi risultati?

Innanzitutto dovrebbe migliorare i processi di comunicazione e, secondariamente, migliorare la capacità di “lettura” che il venditore ha rispetto al cliente. Ma non basta! Ottimizza i tempi di vendita. Un incontro col cliente deve essere ottimizzato dal punto di vista delle tempistiche. Inutile stare li a parlare per ore e ore di cose non pertinenti, non interessanti o di cose già dette.

Il miglioramento del processo comunicativo ti permette infatti di fare le domande giuste, nei tempi giusti e nel modo giusto a finché riesci a stringare l’incontro nei tempi strettamente necessari a ricevere e comunicare le giuste informazioni. Considerando che il tempo che tutti abbiamo a disposizione in una giornata è limitato, ottimizzare i tempi di vendita ti permetterà di svolgere più incontri nello stesso arco di tempo e quindi migliorerai notevolmente gli introiti.

Usa la comunicazione non verbale. Pur non credendo molto nella scienza della cosiddetta PNL (programmazione neuro-linguistica), devo comunque ammettere che una sua validità ai fini del “leggere” il cliente ce l’ha. Molto spesso riesci a capire che il cliente è prevenuto nei tuoi confronti, oppure ti sta raccontando un sacco di frottole, oppure ancora sta cercando di manipolarti per avere da te informazioni che sfrutterà con un altro venditore…

Saper interpretare la comunicazione non verbale ti permette di risparmiare un sacco di tempo su situazioni ad alto rischio di perdita di tempo e a comprendere, dove ci sono, le vere motivazioni che spingono il cliente a fare le azioni che fa (e che puoi riutilizzare successivamente in fase di proposta).

Migliora l’efficacia di vendita. Ovvio che un corso sulle tecniche di vendita deve puntare molto sull’efficienza economica della vendita. Mi spiego meglio perché è un passaggio fondamentale. Ammettiamo che in un mese il corso sulle tecniche di vendita in pdf che hai acquistato ti permetta di convincere l’ 80% dei clienti ma, per ogni cliente hai bisogno di un’intera settimana di contrattazioni. Magari in un mese incontri 5 clienti e 4 firmano il contratto. Ammettiamo un guadagno di 500 euro a cliente, hai guadagnato 2.000 euro.

Continue reading →

I corsi di vendita sono un utilissimo strumento per migliorare le tue performance di venditore. Quando iniziai il mio lavoro di venditore, non credevo assolutamente che corsi del genere avrebbero potuto aiutarmi in qualche modo. Infatti, ero convinto che bastasse un po’ di esperienza sul campo e tanta sana determinazione per diventare il migliore.

…Così lavoravo tantissimo e contattavo centinaia di potenziali clienti. Giravo come un pazzo alla ricerca di nuove “prede” ma, a fine giornata e in particolare a fine mese, con immensa delusione mi accorgevo che i risultati da me ottenuti erano davvero scadenti, sicuramente molto al di sotto delle mie aspettative.

Mi accorsi quindi ben presto che il detto “volere è potere” non si adatta per niente al nostro lavoro di venditori. O almeno mi resi conto che ciò che mi serviva, in realtà, era una migliore e più efficace tecnica di vendita. Pura e semplice tecnica!

Tutta la mia motivazione era nulla senza una strategia adeguata per vendere bene…così cominciai a leggere di tutto, ascoltare audio libri e quant’altro ritenevo potesse aiutarmi, ma purtroppo i risultati non cambiarono molto.

Così feci un bagno d’umiltà e mi iscrissi a svariati corsi di vendita, andando contro tutte le mie vecchie convinzioni di potercela fare da solo, senza essere aiutato da nessuno. Misi da parte un po’ di arroganza e mi affidai ad insegnanti esperti che, pur notando la mia iniziale diffidenza, si occuparono di me con grande pazienza e competenza.

Non credo affatto di esagerare quando dico che quella decisione cambiò in meglio la mia vita, facilitandomi immensamente nella vendita e nei miei futuri approcci con i clienti.

Ora vorrei condividere con te alcune delle utilissime nozioni che ho imparato nei numerosi corsi di vendita che ho frequentato, a suon di migliaia di euro. In questo modo, grazie ai miei consigli, potrai raggiungere ottimi risultati e migliorare la qualità della tua vita come venditore professionista.

Continue reading →