Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

In quest’articolo ti spiegherò come diventare rappresentante, in quanto ho capito che, attualmente, è uno dei lavori più richiesti dal mercato.

Il rappresentante è un tramite, o meglio, un elemento di collegamento, tra l’azienda per cui lavora e il cliente finale che acquistai prodotti dell’azienda stessain una determinata zona di riferimento a lui assegnata.

Si tratta sicuramente di un lavoro molto impegnativo perché richiede frequenti spostamenti in macchina, lunghe attese, negoziazioni spesso non facili, tuttavia, se svolto nel migliore dei modi, può diventare un impiego decisamente remunerativo e soddisfacente.

Il lavoro fondamentale del rappresentante di commercio è quello di visitare le imprese commerciali (o i clienti privati) proponendo dei prodotti o servizi per conto delle imprese fornitrici con cui lavora. Può stipulare contratti di vendita e, ultimamente, è diventata una figura professionale riconosciuta come esperta nella vendita, che sempre più frequentemente fornisce un’assistenza totale al cliente.

Prima di tutto, però, occorre distinguere fra agente di commercio e rappresentante.

Un semplice agente riceve le ordinazioni, stipula il contratto, riscuote i crediti e, talvolta, si occupa lui stesso della consegna della merce. Un rappresentante invece ha un ruolo molto più complesso, in quanto si occupa principalmente della ricerca dell’acquirente e collabora con l’azienda per trovare nuovi modi per sviluppare il mercato. Ovvio che poi fa anche la parte dell’agente.

Da come hai potuto intuire, il carico di lavoro e di professionalità che deve fornire il rappresentate è decisamente più gravoso e professionale di quello del mero agente di commercio, di conseguenza la retribuzione che percepisce è superiore e prevede inoltre dei fissi sostanziosi. Questo anche perché la ricerca di nuovi clienti è esso stesso un lavoro che va pagato.

Il rappresentante è quasi sempre un lavoratore autonomo che ha la possibilità di gestire il proprio tempo in base alla grandezza del territorio che gli è stato assegnato, al numero dei clienti, e alle sue personali capacità di organizzazione.

Se vuoi diventare un rappresentante dovresti comunque essere predisposto per i rapporti umani, avere una naturale inclinazione per le relazioni interpersonali e la capacità di chiudere contratti. Devi anche avere nozioni di contrattualistica commerciale e una grande ambizione professionale.

Inoltre dovrai continuamente aggiornarti e studiare, in modo da conoscere alla perfezione l’azienda per cui lavori e i prodotti che vendi, oltre ad essere sempre al passo con le tecniche di vendita più moderne ed efficaci per avere successo.

Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

E’ poi Indispensabile possedere una buona conoscenza informatica che ti sarà di grande aiuto, per non dire che ti sarà indispensabile, in modo da poterti giostrare gli appuntamenti con degli organizer professionali, creare presentazioni ad effetto, creare grafici sugli andamenti, eccetera.

Queste sono a grandi linee le caratteristiche che ti verranno richieste se intraprenderai questa carriera, ma adesso entriamo nello specifico per capire come cominciare praticamente il tuo nuovo percorso professionale per diventare un rappresentante di commercio.

Questo lavoro potrebbe sembrare anche facile, ma non è così in quanto richiede una grande preparazione sulle tecniche di vendita ed alcune caratteristiche imprescindibili.

Fondamentalmente, esistono due diversi modi per poter lavorare come rappresentante:

  1. il primo è svolgere questa professione come libero professionista. Ma per farlo, dopo aver frequentato e superato un corso (ed un esame) che ti abilita a svolgere questa professione, devi iscriverti all’albo degli agenti di commercio. A questo punto devi trovare una o più aziende mandanti da rappresentare, stipulare con loro un contratto di agenzia, iscriverti all’Enasarco, al registro IVA e metterti in regola su tutto.
  2. La seconda strada, più agevole, è quella di trovare un’azienda che ti assuma come rappresentante, ti dia uno fisso mensile, magari anche un po’ di provvigioni, una macchina aziendale, buoni pasto, eccetera. Così saresti un normale dipendente con busta paga a fine mese, guadagneresti meno ma avresti di certo garanzie maggiori. Che poi se andiamo a guardare bene queste garanzie, visti i tempi che corrono, sono abbastanza labili.

Sicuramente all’inizio avrai bisogno di diverso tempo libero per cercare un’azienda disposta ad assumerti e, successivamente, per iniziare a girare. Per cui, il primo consiglio è: se già lavori ritagliati lo spazio necessario per far tutto ciò.

Questo non significa però che, se hai già un impiego, devi abbandonare il tuo posto sicuro per buttarti a capofitto in questa nuova avventura; perché non è detto che tu sia in grado di fare il rappresentante con successo, e non è nemmeno detto che ti piaccia!

Per questo motivo cerca di trovare un po’ di ore libere nel pomeriggio, magari trasforma il tuo attuale contratto rendendolo part-time (se puoi), così da cominciare la tua nuova carriera di rappresentante senza rinunciare al tuo attuale posto di lavoro. Vendere non è assolutamente facile, quindi rimani con i piedi per terra e fai le cose per bene.

Detto questo, consulta riviste specializzate per trovare aziende che assumono rappresentanti. Potrai anche cercare sui numerosissimi siti Internet che si occupano di offerte di lavoro, sui quotidiani della tua città, oppure su siti specifici che trattano solo offerte per rappresentanti di commercio.

All’inizio non aspettarti granché perché, se non hai esperienza e sei ancora alle prime armi, nessuna grande azienda ti assumerà e nemmeno ti darà la possibilità di fare un colloquio con loro.

Altro consiglio fondamentale: non scoraggiarti assolutamente! È normale che anche in questo lavoro, come in qualsiasi altro, dovrai farti la tua bella dose di gavetta per poi presentarti alle ditte più grosse ed essere preso in considerazione seriamente.

Comincia dalle piccole o medie aziende che andranno benissimo al caso tuo. Metti in conto che probabilmente non avrai subito un’auto aziendale, per cui dovrai essere necessariamente auto munito.

Una buona automobile è molto importante per l’immagine che darai al cliente, quindi dovrai attrezzarti anche in questo senso se vuoi diventare rappresentante. E’ inutile girarci attorno: l’abito fa decisamente il monaco…

Il rimborso spese solitamente è basso, per non dire nullo quando ti presenti per piccole realtà, in quanto le aziende preferiscono pagarti in base a ciò che produci. Più vendi e più guadagni in poche parole.

Ma non preoccuparti troppo di questo, perché se comincerai a crearti un buon giro di clienti, nemmeno penserai più al rimborso spese. L’unico tuo pensiero dovrebbe essere quello di visitare più clienti possibile e chiudere contratti a ripetizione, i soldi verranno di conseguenza.

Una possibilità che ti consiglio è quella di perfezionarti più che puoi, seguendo dei corsi di vendita specifici dove imparerai le migliori tecniche da utilizzare durante le tue negoziazioni.

Anche studiare e leggere ti sarà utile, perché un rappresentante deve avere una buona dialettica ed è sempre preferibile anche un’ottima cultura, per cui se ti dedicherai allo studio non sarà certo tempo sprecato. Una persona colta, ma non pedante o saccente, lascia sempre una buona impressione.

Quando ti troverai davanti ad un cliente non potrai permetterti di avere incertezze, quindi dovrai prepararti al meglio e conoscere alla perfezione il prodotto che intendi vendere.

Ricordati di essere sempre puntuale e di mantenere un ordine metodico della tua merce, del materiale nel tuo PC, e anche un ordine mentale per fare in modo di evitare sprechi di tempo ed energia.

Potrai avvalerti di borsoni e cartelline. Cerca sempre di dare una buona impressione di te, presentati al meglio, in forma fisicamente, ben vestito, sorridente e rilassato, in modo da colpire il cliente con la tua immagine vincente. Come ti ho già detto, l’abito fa il monaco!

La prima cosa da fare per chiudere i tuoi contratti è quella di conquistare la fiducia di chi ti sta di fronte. A tal fine, cerca di usare una comunicazione adeguata alla persona con cui parli. Instaura un dialogo in grado di costruire una relazione empatica ed entrare così in sintonia con il cliente, in modo da capirne le esigenze e comprendere e risolvere le sue difficoltà.

Trova sempre una soluzione per qualsiasi problema il cliente ti presenti, coinvolgilo attivamente e guidalo a comprendere la bontà della soluzione che tu proponi grazie alla qualità dei prodotti che gli vendi e all’assistenza che gli presti, sottolineandone gli indubbi benefici che otterrebbe nel suo caso.

Programma le tue visite con largo anticipo e cerca di assumere quante più informazioni sia possibile prima di presentarti dal cliente, in modo da anticipare eventuali problemi ed esigenze.

Cura anche la tua puntualità e serietà. Se per un qualsiasi motivo non potrai visitare l’acquirente, avvertilo scusandoti e rassicurandolo per il successivo appuntamento.

Comportati con classe e stile. Vendere significa usare tutto il carisma e l’entusiasmo di cui  disponi, per portare il cliente in uno stato emotivo che lo spinga a sceglierti ed acquistare i tuoi prodotti. Quindi lavora su te stesso ed esalta al meglio le tue indubbie qualità.

Visto che la nostra società è ormai cambiata, per un rappresentante in grado di adeguarsi ai tempi attuali e disposto a dedicarsi alla formazione professionale continua ed aggiornata, ci sarà sempre spazio. Quindi non avere timore, insegui i tuoi sogni e, se questi ti portano a voler diventare rappresentante, allora fallo subito senza indugi!

Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

12 pensieri su “Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

  1. antonello

    ciao, devo dire che siete sicuramente stati di grande aiuto. Da sempre ho avuto questa voglia di vendere, o forse meglio dire convicere di dialogare ma poi di tutto questo essere soddisfatto. Solo che, sinceramente non ho mai avuto il coraggio di buttarmi. Sono uno di quelli che già lavora e che dunque ha paura di perdere il posto fisso ma nello stesso tempo perdo tempo e mi avveleno di insoddisfazioni, in quanto diventato grande voglio fare quello che forse ho sempre desiderato, stare in giro, incontrare, condividere, dialogare, dare positività creare solide amicizie basate sulla fiducia, lavorare. Comunque sono sicuro che i tempi sono maturi e questo anche grazie al vostro articolo che mi è stato ulteriormente utile. Anzi se posso essere sfrontato, se avete come potermi inserire in qualsiasi modo ve ne sarò grato ancora di più.
    Buona giornata Antonello

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  2. Frank Merenda

    Ciao Antonello,

    il mestiere della vendita è un mestiere “pulito”, nel senso che non hai bisogno delle cosucce all’italiana legate al mondo del posto fisso tipo “essere inserito”. Non serve.

    Ti basta armarti di buona volontà, navigare un po’ i siti dove ci sono annunci di lavoro per venditori, come venditori.it, infojobs ecc…ecc… selezionare le posizioni che ti possono interessare e andare a fare i colloqui.

    Considera che la tua voglia di investire su te stesso, attraverso corsi e lo studio in generale sono una corsia preferenziale molto forte per chi ti deve valutare. La vendita è una scienza e deve essere appresa. Non siamo più negli anni ’60 dove bastava andare fuori con una valigetta e un catalogo per vendere.

    Quindi dacci dentro e buon futuro da Venditore Vincente !

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  3. Gennaro

    Frank Merenda sei un grande!!! Hai rivoluzionato la mia giornata caricandomi di adrenalina pura.

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  4. lucy

    ciao !
    io sono una nuova venditrice , devo dire che crearsi un portafoglio clienti non è facile , bisogna armarsi di buona volontà e visitare aziende .. la ricerca del cliente e lunga e avvolte dolorosa , ma deve essere comunque sempre costruttiva!

    buona fortuna a tt i nuovi agenti che leggono!

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  5. Alice

    Ciao Frank!

    La mia azienda mi ha proposto da poco di intraprendere la carriera di rappresentante per l’estero!
    Sono molto emozionata all’idea, non vedo l’ora di mettermi alla prova ma allo stesso tempo ho un po’ timore… Lingua diversa, non ho esperienza nel campo… spero solo che la formazione che mi farà l’azienda sarà adeguata!

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    1. Frank Merenda Autore articolo

      Alice, anche solo l’esperienza sarà una ottima formazione. Datti da fare perché la commerciale per l’estero è una opportunità straordinaria in chiave futura che tutti dovrebbero fare.

      A presto!

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  6. Antonio

    Ciao Frank
    Sono un termoidraulico 50enne al quale è andato male il lavoro e costretto a chiudere la sua attività. Ma come potrai ben capire, dopo trentanni a contatto con le persone ed aver acquisito esperienza e nozioni tecniche sul campo non me ne va proprio di andarmi a chiudere in una fabbrica (col rispetto per chi ci lavora) dopo tutto ero gia un venditore perchè proponevo alle persone quello che poteva essere il miglior prodotto o quale tecniche usare per le loro esigenze. Purtroppo la crisi e i costi esorbitanti hanno fatto il loro dovere.Tendenzialmente credo che nulla è mai finito finchè non vengano suonate per me le campane, vorrei buttarmi in questa avventura credi che sia possibile per un uomo della mia età farlo?

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    1. Frank Merenda Autore articolo

      Antonio, io credo che un ragazzone di 50 anni con voglia di lavorare, sia una risorsa molto più produttiva di moltissimi giovincelli con poca testa sulle spalle.

      Senza peli sulla lingua, a 50 anni magari sei “out” per il mondo del lavoro dipendente, ma nel mondo della vendita puoi fare bene e come!

      A presto!

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  7. kappa

    ciao sono un procacciatore d’affari nel campo ho.re.ca settore bar. Volevo soltanto chiedere se dopo 8 mesi di lavoro non riesco a trovare clienti che ti fanno ordino sostanziosi. Magari la colpa sarà stata mia sin dall’inizio perché pur di entrare con piccoli ordini e far conquistare la mia fiducia dicendo che li consegnavo, ma pensavo che durasse per pochi periodi ma ancora continua questo genere di ordine!!!come faccio a cambiare lo stato delle cose e nello stesso tempo non perdere i clienti???Grazieeee……

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    1. Frank Merenda Autore articolo

      Ciao Kappa. Non ci sono bacchette magiche. La tua preoccupazione dovrebbe essere quella di apprendere un sistema di vendita professionale innanzitutto. Fino ad allora, sarai sempre in cerca del “trucco” o dello “stratagemma” che ti risolva la giornata. Beh, quel “trucco” non c’è e se ci fosse lo conoscerebbero ovviamente meglio di te i tuoi concorrenti che magari sono da anni sul campo e non da 8 mesi.

      Quindi l’unico modo che hai di battere la concorrenza è di andare là dove loro non saranno mai, e cioè apprendere la vendita come un professionista.

      Ciao!

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