Le tecniche di vendita diretta sono state create nel secondo dopoguerra dai migliori venditori americani che misero, nero su bianco, situazioni, azioni e discorsi, delle loro contrattazioni di maggior successo.

Questi venditori scoprirono che non si doveva più proporre un prodotto o servizio elencandone le qualità e la convenienza, e nemmeno si doveva puntare sulle sue caratteristiche. Infatti capirono che, per poter vendere, il paradigma di vendita era passato dal soddisfare una necessità a soddisfare un desiderio.

Perché arrivarono a questa conclusione? Nel dopoguerra vi fu un boom economico notevole, specie negli USA, denominato “american dream”. Grazie al consumismo di massa, nato in questo periodo, aumentarono veritiginosamente le vendite e le persone che cercavano di guadagnarsi da vivere facendo i rappresentanti o i venditori porta a porta.

Durante quegli anni nacquero molte aziende famose a livello mondiale (come Hoover,Ttupperware, Amway, eccetera), che diffondevano i loro prodotti con i sistemi multilevel, per abbattere le enormi distanze presenti nell’entroterra americano.

In Italia conosciamo solo le aziende a livello internazionale, tuttavia negli USA per ogni prodotto esistevano decine e decine di concorrenti, che vendevano tramite i rappresentanti i quali giravano casa per casa. Lo stesso avveniva per i prodotti industriali.

Con tutta questa concorrenza, diventava controproducente vendere mediante la sola descrizione delle caratteristiche del prodotto o del servizio. Infatti, tutte le aziende usavano le stesse tecniche e proponevano un prezzo similare, con una conseguente corsa al ribasso. Diventò quindi quasi impossibile vendere, perché il cliente non sapeva cosa e come scegliere.

Da questo momento in poi, iniziò lo studio delle tecniche di vendita diretta che, per i motivi che ti ho segnalato qui sopra,  puntavano sui desideri delle persone e non solo sulle caratteristiche del prodotto.

Poco a poco, le tecniche di vendita si arricchirono di nuove strategie per tutti gli anni ’50 e ’60, fino a quando non migliorarono ancora, grazie alle conoscenze acquisite nel corso del tempo. Prima degli anni ’70, infatti, le tecniche di vendita diretta erano strutturate da azioni come:

• presentarsi carico e motivato dal cliente
• essere ottimista e sorridente
• avere pronte le risposte alle classiche obiezioni previste (per superarle)
• cercare di chiudere la vendita

Con il rinnovamento delle tecniche degli anni ’70, a queste azioni si aggiunsero anche altre strategie vincenti.

Infatti i migliori venditori negli ultimi 20 anni, si erano accorti che i clienti ormai conoscevano bene le tecniche usate, le quali venivano subito neutralizzate con estrema facilità.

Per risolvere questo problema, vennero usate nuove strategie che cercavano di conoscere meglio le abitudini del cliente. Infatti, durante l’incontro, il venditore poneva delle domande per capire il suo pensiero e i suoi modi di dire. Si aggiungevano quindi, anche altri metodi per “aprire il cliente”, facendo ad esempio dei complimenti diretti alla persona o alla casa.

Verso la metà degli anni ’80 ci fu un ulteriore sviluppo delle tecniche di vendita diretta, perché molte aziende crebbero vertiginosamente e molti venditori dovettero diventare leader di un gruppo di altri colleghi. Qui sotto ti spiego meglio.

Nei primi 20/30 anni di vendita diretta, i venditori dipendevano dalla casa madre. In una fase successiva, con l’aumentare delle dimensioni dell’azienda, divenne impossibile lavorare in questo modo. Nacquero quindi delle strutture a piramide o multi livello. C’era il capo area, il capo gruppo, il venditore senior, junior, eccetera. Insomma, tutte figure professionali che probabilmente, se ti è capitato di entrare in una qualsiasi azienda di vendita diretta, avrai sicuramento sentito parlare.

La gran parte di questi venditori, lavoravano grazie alle loro capacità personali. Infatti, si erano formati grazie a libri e corsi di famosi formatori americani, e successivamente vendevano perché erano molto portati nel loro lavoro.

A causa della forte crescita del commercio diretto, questi esperti dovevano insegnare il mestiere anche ad altri, e si trovarono in forti difficoltà.

A questo punto le tecniche di vendita diretta subirono un forte cambiamento che le fece passare da semplici strategie formate da principi validi, ma generici, a vere e proprie scalette di azioni da compiere, molto simili ad un algoritmo (sequenza di azioni da attuare fino al raggiungimento di determinati segnali o risultati).

In pratica, queste metodologie diventarono dei veri e propri sistemi di vendita, che insegnavano passo dopo passo a rispondere in modo codificato alle varie obiezioni che si potevano riscontrare durante il colloquio con il cliente, dalla presa dell’appuntamento alla chiusura del processo di acquisto.

Il sistema doveva essere molto facile da seguire, in modo tale che chiunque potesse vendere bene senza essere un fuoriclasse. Questo metodo, inoltre, era anche molto semplice da trasmettere ad altri che, a loro volta, potevano ambire a diventare dei team leader.

Nel nostro paese invece, a metà degli anni ’80, eravamo praticamente all’anno zero!

Proprio in quegli anni infatti, iniziano ad arrivare tutte quelle tecniche americane degli anni ’50 e ’70, ma solo per grosse aziende che avevano nel loro organico dei formatori. Negli anni ’80 in Italia si vendeva senza usare nessuna strategia, ma solo per capacità personali. Anche oggi le cose non sono cambiate, e la maggior parte delle vendite dirette avvengono senza applicare nessuna tecnica, di quelle ormai consolidate da anni in America.

Magari qualcuno ha sentito dire che bisogna essere ottimista e sorridente o che bisogna fare dei complimenti, ma sono poche le aziende che formano veramente i loro venditori. In genere quest’ultimi vengono lasciati senza formazione, con un catalogo in mano e qualche informazione sui prodotti da vendere, poi se la vedranno da soli proponendosi magari a qualche parente, amico o conoscente.

Negli anni ’90 (in America ovviamente) c’è un ulteriore passo avanti nelle tecniche di vendita diretta: la specializzazione dei venditori a seconda del tipo di clienti a cui devono vendere, o a seconda del tipo di merce che commercializzano.

Proprio per questi motivi appena discussi, nascono quindi diversi corsi di vendita per:

• B2C (Business to consumer): in pratica vendita diretta a clienti privati (tipo porta a porta).
• B2B – PMI (Business to business): cioè vendita diretta a piccolo aziende.
• B2B – Company: vendita diretta a grosse aziende.

Questi tipi di clienti necessitano di un sistema di vendita specializzato per risolvere i problemi e le obiezioni tipiche, che si dovranno superare per raggiungere l’obiettivo.

In una vendita a un cliente privato, in genere, il problema principale da superare è quella dell’approccio mediante referenza. Infatti, difficilmente si riesce a vendere a freddo presentandosi da un perfetto sconosciuto. Le tecniche di vendita diretta, in questo caso, sono focalizzate nel farsi dare le referenze per raggiungere altre persone, e per superare obiezioni tipiche dei clienti privati.

In caso di vendita a piccole e medie imprese, il problema principale è superare il filtro (segretaria) che viene posto fra te e l’imprenditore, che potrebbe diventare un cliente. Tutto il sistema di vendita è costruito, quindi, attorno a questo tipo di esigenza da risolvere.

Se invece devi vendere ad una grossa azienda, il problema sarà di superare il filtro e diversi livelli decisionali, fino ad arrivare all’addetto agli acquisti che, in genere essendo un dipendente, ragiona in modo differente dall’imprenditore.

Negli anni ’90 si è focalizzata l’attenzione anche sul tipo di merce da vendere. Non è la stessa cosa vendere immobili e vendere aspirapolveri!

In Italia, invece, nello stesso periodo sono arrivati i corsi di vendita derivati dalla PNL (Programmazione Neuro-Linguistica). Visto che il settore era completamente vuoto, i formatori motivazionali (quelli che insegnano a parlare in pubblico, a diventare leader, comunicativi e addirittura quelli della seduzione), unici formatori presenti nel nostro paese, si sono buttati sulle vendite per allargare il loro catalogo corsi (ma senza avere nessuna reale esperienza di vendita).

Ciò ha creato danni enormi, in quanto si sono instaurate tutta una serie di credenze e modi di fare errati, che hanno praticamente rovinato il settore della formazione vendita in Italia.

Se vuoi diventare un bravo venditore, uno che sa fare il proprio mestiere, devi seguire un corso serio, che ti insegni un sistema di vendita completo (e non un corso che ti insegna a camminare sui carboni ardenti). Un corso valido ti deve insegnare la:

• Pianificazione: cioè a fare l’analisi del mercato, a capire chi sono i tuoi concorrenti e chi sono i tuoi potenziali clienti.
• Ricerca dei clienti: come ottenere nuove vendite tramite referenze di clienti soddisfatti e come farti conoscere.
• Presentazione: come portare avanti tutta la fase dell’incontro,  superare le obiezioni e instaurare un rapporto di fiducia fra te e il cliente.
• Chiusura della vendita: in poche parole, come evitare quegli errori che ti possono far perdere tutto il lavoro svolto fino a quel momento, come superare le resistenze del cliente e le sue obiezioni finali.
• Post vendita: imparare a gestire anche le fasi successive alla vendita, in modo da poter vendere di più allo stesso cliente e ricevere anche altri contatti.

Insomma, se vuoi diventare un venditore professionista devi adottare delle tecniche di vendita diretta, che derivano da un sistema di vendita professionale.