Ho notato che molti cercano delle tecniche di vendita in pdf. Tecniche che poi possano essere utili per migliorare le capacità di vendere durante le negoziazioni commerciali. Il mestiere della vendita è diventato, a causa della forte crisi che stiamo vivendo e della concorrenza spietata, molto difficile.

I corsi di vendita sono presi d’assalto, perché ognuno cerca di imparare qualche tecnica che possa fargli fare un definitivo salto di qualità nella sua professione. Spesso anche i migliori professionisti sono alla ricerca disperata di consigli, trucchi, nuove strategie che possano distinguerli dagli altri concorrenti, permettendogli di guadagnare di più, possibilmente senza nemmeno sforzarsi troppo.

In realtà questo è un settore dove improvvisare è praticamente impossibile, non esistono trucchi o magie, l’unica strada percorribile è quella della preparazione, formazione, studio e informazione. Non ci sono scorciatoie per migliorare lo svolgimento della nostra professione, cioè l’arte della vendita.

Tuttavia mi sento di poterti dare alcuni consigli e utili suggerimenti che dal mio punto di vista potrebbero aiutarti molto. Non si tratta certo di trucchi, ma di strategie messe a punto dopo anni ed anni di esperienza diretta sul campo.

Per diventare veramente bravi in questa professione ci vuole molta qualità, costanza, applicazione, disciplina, e soprattutto tanto tanto entusiasmo e positività. Spesso i venditori che per anni hanno lavorato duramente per raggiungere ottimi risultati, pensano che, dal loro punto di vista, la vendita sia diventata facile e naturale da svolgere. Riescono a piazzare praticamente qualsiasi prodotto o servizio senza troppe difficoltà. I clienti sembrano pendere dalle loro labbra e acquistano la loro merce a ripetizione.

Dall’altra parte invece ci sono i loro colleghi, meno preparati, che credono che vendere sia la cosa più difficile del mondo e sono alla continua ricerca di chissà quale tecnica avanzata, metodologia risolutiva o trucco efficace.

Ovviamente conoscere e saper applicare anche le tecniche di vendita in pdf che magari ti sei scaricato su qualche blog è indispensabile, ma queste ultime non servono assolutamente a niente se non sei disposto a fare sacrifici e aumentare la tua esperienza per migliorare. Qualcuno crede di risolvere con le tecniche di persuasione made in PNL (programmazione neuro-linguistica) che, secondo me, sono tutte baggianate.

Tuttavia anche se queste tecniche di persuasione e di vendita, potessero davvero risolvere il problema, in ogni caso farebbero poco o nulla se il venditore non è disposto a sperimentarle direttamente sul campo durante le sue visite e negoziazioni, e metterle poi in pratica con un duro lavoro di adattamento personale e sperimentazione.

Insomma, non ci sono pasti gratis! Passiamo adesso alla parte pratica in cui ti svelerò le tecniche di vendita che ritengo più adatte alla nostra professione, frutto della mia decennale esperienza di venditore. Ti consiglio di tenere bene a mente ciò che ti dirò e di applicarlo con continuità. Vedrai molto presto i risultati sul tuo volume d’affari e sul tuo profitto.

Nella vendita, come in tutte le altre tipologie di rapporti tra individui, c’è un sistema principale che serve ad influenzare chi ci sta di fronte convincendolo a comportarsi come noi vogliamo, e nel nostro specifico caso, l’obiettivo sarà la conclusione positiva di un contratto.

Si tratta di evidenziare e magnificare le qualità del nostro prodotto e dell’azienda che rappresentiamo, sottolineando la nostra personale esperienza di vendita di quel prodotto specifico e il nostro grado di penetrazione in quel particolare settore di mercato.

Metti in risalto i successi che l’azienda ha raggiunto proprio grazie a quel dato prodotto o servizio che tu stai per offrirgli. Poi prosegui l’opera di “persuasione” elencando le numerose qualità della merce, ed infine esercita sul tuo cliente una sottile pressione psicologica estraendo con apparente tranquillità la copia commissione dalla borsa, mantenendola ben in vista.

In parole povere, dovrai imparare ad applicare un po’ di pressione sul tuo cliente per convincerlo a fare ciò che vuoi e condurre così il gioco. Puoi star certo che il potenziale acquirente risponderà con una pressione contraria, ponendo a sua volta resistenza al tuo pressing psicologico, ed innalzerà alte barriere difensive facendo resistenza all’acquisto.

A questo punto capisci che la vendita diventa soltanto un gioco a chi applica più pressione sull’altro, e tutto sta a far si che tu vinca sempre. Spesso e volentieri il vincitore è il cliente che, nella maggior parte dei casi, riesce a resistere e non comprare.

Nel film “Boiler room, 1 km da Wall Street”, viene citata una massima che nel commercio è sempre vera: “In ogni negoziazione si chiude una vendita. Ho voi vendete il vostro prodotto oppure il vostro interlocutore vi vende una scusa per non comprare…”. Il problema è, chi chiuderà la vendita, tu o i tuoi clienti?

Intanto utilizza un linguaggio comune quando parli con i clienti. Non usare mai metafore, aneddoti, aforismi e cose simili perché tendono tutti a prendere per oro colato ciò che dici. Da non trascurare anche il linguaggio del corpo.

Quindi fai attenzione all’abbigliamento, alla posizione delle mani, al contatto visivo, alla pettinatura, e a tutto ciò che comunica sicurezza ed affabilità al tempo stesso. Questo è molto importante sopratutto nelle tecniche di vendita in negozio, perché hai il contatto diretto con il tuo cliente. Così facendo puoi star certo che riuscirai lì dove la maggior parte degli altri venditori fallisce. Le persone trasandate non ispirano fiducia, così come quelle troppo eccentriche.

Altro aspetto importante da prendere in considerazione è quello dei clienti dai comportamenti fastidiosi, a cui dovrai fare molta più attenzione, perché dovrai utilizzare tecniche apposite per gestirli bene e riuscire a concludere la vendita. Questi potenziali acquirenti, solitamente, hanno dei comportamenti molto diversi fra loro. Devi quindi capire per ognuna di queste persone, quali sono gli atteggiamenti che ti disturbano di più.

Alcuni hanno magari un tono di voce difficile da sopportare, o un modo di interlocuzione particolarmente fastidioso. Altri hanno una visione della vita così negativa da risultare fastidiosi. Altri ancora potrebbero essere talmente logorroici da non lasciarti alcuno spazio per parlare.

Dovrai verificare bene il problema di fondo con quel particolare cliente ed intervenire con le giuste tecniche. Dovrai essere in grado di influenzare positivamente tali acquirenti, armarti di una buona dose di pazienza e lucidità e rimanere concentrato, così puoi bloccare tale comportamento una volta individuato.

Con questa tipologia di persone ricorda di rimanere distaccato emotivamente ma sempre educato. Non farli avvicinare troppo, tieni sempre presente le regole basilari della vendita. Saranno anche fastidiosi ma le tecniche che conosciamo funzionano a meraviglia anche con loro.

Tornando invece al linguaggio del corpo da utilizzare durante le nostre negoziazioni, ricorda di dedicare molta attenzione al contatto visivo con il tuo cliente. Il contatto oculare è uno degli aspetti di maggiore importanza nella comunicazione con le altre persone.

Devi guardare l’interlocutore negli occhi per almeno tre quarti del tempo della contrattazione, perché questo è un segno di rispetto e attenzione nei confronti di chi ti sta di fronte. Distogliere troppo lo sguardo può far pensare che sei in difficoltà o che stai cercando di fare qualcosa di non lecito.

Cura anche la posizione della testa perché questa cosa dice molto su di te e sulla tua personalità. Tieni la testa dritta per dimostrare di essere sicuro di te. Se vuoi dare più confidenza a chi hai di fronte invece, sposta il capo leggermente di lato.

Anche la stretta di mano è un biglietto di presentazione importante. Una buona stretta di mano che comunichi calore, deve essere effettuata porgendo la mano aperta, prendendo interamente la mano del cliente con una stretta di media intensità, senza strette esagerate.

Stai attento anche alle parole che adoperi durante la contrattazione, molte relazioni commerciale che sarebbero potute essere proficue, sono state rovinate da una scelta sbagliata dei vocaboli utilizzati.

Diversi venditori parlano troppo senza filtrare opportunamente ciò che dicono! Scegli adeguatamente le parole, perché questo è uno strumento molto potente ed il loro uso appropriato può fare veri miracoli. Ti suggerisco un atteggiamento paziente ed educato, ma anche, allo stesso tempo, fermo e deciso.

Per concludere, direi che vendere a grandi livelli è senza ombra di dubbio una attività abbastanza complessa. Non basta scaricarti qualche tecnica di vendita in pdf, perché hai bisogno di sviluppare abilità particolari e avere una certa esperienza. Tuttavia con le giuste strategie potrebbe anche diventare un’attività abbastanza semplice, una volta che ti sarai aggiornato sui principi della vendita stessa.

Se ti imponi una preparazione meticolosa ed un continuo percorso formativo, magari tramite corsi di vendita professionali, libri ed internet, raggiungerai le giuste competenze per ottenere grandi risultati nel tempo.